Log in
inloggen bij Renda
Hulp bij wachtwoord
Geen account?
shop word lid
Home / Content / Nieuws

Hoe verkoop je duurzaamheid?

29 mei 2016

Anders dan we misschien geneigd zijn te denken, komen beslissingen niet tot stand op basis van rationele overwegingen maar op basis van impulsen en emoties. Wat betekent dat voor de marketing van duurzaamheid? Niels Götz (5plus1 Marketing en Communicatie ) sprak tijdens de ZEN Platformbijeenkomst op 22 maart over voedsel, veiligheid en voortplanting. Op 5 juli komt Götz naar Renda.

Wanneer heeft u voor het laatst iemand overtuigd iets te doen waar hij of zij aanvankelijk niet toe was geneigd? Of andersom: wanneer bent u verleid iets te doen waar u eerst niet toe bereid was? Met een stukje zelfonderzoek ging Niels Götz in deze workshop op zoek naar werkzame bestanddelen van succesvolle verleidingsstrategieën. Inspelen op emoties is zo'n bestanddeel. Evenals het kiezen van het juiste moment: de meeste internetaankopen worden na 22.00 uur gedaan. Dan hebben we de onze wapenen afgelegd en gaan we meer af op onze impulsen en primaire emoties. Hoe kan het dat de geur van verse appeltaart de verkoop van een huis bevordert? De neus bepaalt voor 75 procent hoe we ons voelen en bepaalt beslissingsprocessen daardoor sterk. In dat opzicht onderscheiden wij ons nauwelijks van reptielen.

Een tweede aandrijver van belang is sociaal bewijs. Niemand wil afwijken van de sociale norm, ook al zeggen we origineel te willen zijn. Hierin reageren wij niet veel anders dan de meeste andere zoogdieren. Samen doen, een buurtinitiatief werkt. Als gelijkgestemden zeggen dat een woning mooi is, dan is dat overtuigender dan wanneer de marketeer van een projectontwikkelaar dat zegt.

De drie v's

Alles draait om de drie v's: voedsel, veiligheid en voortplanting. Dat zijn de factoren die besluitvormingsprocessen in sterke mate sturen. Iedereen streeft naar beloning en we willen pijn vermijden. Wat betekent dat nu voor de marketing van zeer energiezuinige nieuwbouwwoningen? ,,De misvatting is", zegt Niels Götz, ,,dat de mens een onbeschreven blad is; vatbaar voor logische argumenten." In de marketing van duurzaamheid doen logische argumenten er niet of nauwelijks toe. Het is sterker om duurzaamheid te koppelen aan voedsel, veiligheid en voortplanting. Beloning en vermijden van pijn.

First reaction

De keuze voor de aankoop van een huis wordt misschien wel voor 95 procent bepaald door een eerste reactie. Vanuit de primaire impuls of iets beloning (de drie v's) dan wel pijn oplevert, voelt een huis goed of niet goed. Pas daarna gaan we zoeken naar argumenten om een eenmaal genomen beslissing te rechtvaardigen. Dan doen rationele argumenten er wel toe. Je kiest voor een huis. Daarna wil je bevestigd worden in de juistheid van de keuze. Logische argumenten kunnen echter zelden een koper van gedachten doen veranderen als zijn of haar eerste reactie afwijzend was.

Inspelen op gevoel

Daarmee is de centrale vraag bij marketing van duurzaamheid: waar zijn mensen gevoelig voor? De deelnemers aan de workshop noemen punten uit ervaring:

Goed gevoel Slecht gevoel
Natuur(lijke) materialen

Onnatuurlijk (vooroordeel over balansventilatie)

Recycling (bijv. stenen van baggerslib)

Controleverlies (als je geen raam kunt openen)

Comfort

Als het voor je besloten wordt. Het wordt je opgedrongen (bijv. PV standaard of als optie)

Als het gemakkelijk te begrijpen is (bijv. powerwindow)

Verkooppraatjes over klimaat en milieu (weten mensen al)

Als je de keuzevrijheid hebt (opties)

Verouderde informatie staat soms in de weg

Dat je overal je meubels kunt neerzetten (vloerverwarming)

 

Brede vensterbanken (dik isolatiepakket)

 

Esthetiek

 

Eerlijke en oprechte verhalen

 
Dat anderen het ook doen (sociaal bewijs).  

Reacties

Renda ©2024. All rights reserved.

Deze website maakt gebruik van cookies. Meer informatie AccepterenWeigeren