De grootste kans ligt in het verduurzamen – inclusief energiezuiniger maken – van de bestaande gebouwvoorraad. Dit door te renoveren en door vervangende nieuwbouw te plegen. Door product- en procesinnovatie is de economische haalbaarheid van dergelijke investeringen de laatste jaren alsmaar beter geworden. En ook de bereidheid om te investeren wordt daarmee steeds groter. Dat bleek onder meer uit recent onderzoek onder consumenten, naar de bereidheid om over te gaan op de aanschaf van zonnecellen. Maar ook corporaties, zo blijkt uit onderzoek, gaan steeds meer beseffen dat de verwachte stijging van energielasten voor veel van de huurders tot onbetaalbare woonlasten leidt indien niets gedaan wordt aan de energieperformance van het bezit.

Zaak is wel dat de bouw- en installatiesector proactief en met relevante argumenten de verschillende doelgroepen gaat bewerken. Men wacht nu te vaak op de klant en als deze komt, wordt een technische aanbieding gedaan. Zo ben ik zelf al tijden op zoek naar een goede partij die mijn huiselijke energieverbruik met een slimme, nieuwe installatie terug kan dringen. Installateurs die ik uitnodigde, werkten alleen als ik een tekening zou hebben van de huidige installatie. Ze sturen een offerte van meer dan 20.000 euro met alleen technische termen, maar zonder implementatieplan (hoeveel overlast, hoe lang duurt het), terugverdientijden of systeemgaranties. Of ze sturen een offerte maar bellen niet na en komen niet geïnteresseerd over. Kortom, als klant word je niet verleid en krijg je niet de argumentatie om een stevige investering te doen.

Mijn oproep is dan ook nu te stoppen met klagen over de bouwconjunctuur. Met mopperen wordt echt niets veranderd en worden de kansen die er zeker zijn echt niet benut. Ga met marketing aan de slag, segmenteer de markt, denk na over interessante doelgroepen, bedenk waarop deze doelgroepen zitten te wachten (geen COP maar gewoon rendementen in euro’s). En ontzorg de klant: biedt geen product maar een installatie die de komende tien jaar echt werkt en neem verantwoordelijkheid voor hoe het geboden rendement echt gehaald kan worden. Marketinggerichte ondernemers hebben de toekomst. Just do it!

Managing partner USP Marketing Consultancy en medeoprichter en eigenaar BouwKennis